احتمالا شما نیز بارها درباره استراتژی مارکتینگ و نیاز به تدوین آن برای کسب‌وکار خود صحبت‌های بسیاری شنیده‌اید؛ اما تدوین استراتژی مارکتینگ چیست؟ واژه استراتژی در لغت به معنای تعیین اهداف و طرح برنامه برای رسیدن به آن است. استراتژی مارکتینگ نیز به تعیین اهداف و طرح برنامه در بازاریابی اشاره دارد. اما تدوین استراتژی مارکتینگ چگونه انجام می‌شود؟ برای یافتن این سوال در ادامه همراه ما باشید.
تدوین استراتژی مارکتینگ چیست؟
ابتدا باید به این سوال پاسخ دهیم که تدوین استراتژی مارکتینگ چیست؟ استراتژی بازاریابی مجموعه برنامه‌هایی است که به یک شرکت در راه رسیدن به اهداف کوتاه و بلند مدت کسب و کار خود کمک می‌کند. این استراتژی باید هدفمند و اصولی باشد و در مسیر اجرای آن نیز از ابزارهای مختلف همچون کمپین‌ها، برنامه‌های تبلیغاتی، رسانه‌های مختلف و… استفاده شود.
اهمیت تدوین استراتژی مارکتینگ
برای افراد مختلف که یک شرکت، مجموعه یا برند را مدیریت می‌کنند، اهداف و موفقیت تعریف متفاوتی دارد. برخی شرکت‌های کوچک‌تر به دنبال دیده شدن و افزایش سهم خود از فروش بازار هستند و برخی دیگر به رشد و گسترش خود و حرکت به سوی بازارهای جهانی و رشد سهام فکر می‌کنند. در هر حال تفاوتی نمی‌کند که یک مجموعه به دنبال چه سطحی از پیشرفت است، چراکه بدون یک استراتژی کامل و هدفمند بازاریابی، هیچ موفقیتی به دست نمی‌آید و حتی اگر پیشرفتی حاصل شود، زودگذر خواهد بود.
استراتژی مارکتینگ و بازاریابی برای شرکت ها به یک برند کمک می‌کند تا پس از تعیین اهداف کلان و کوتاه مدت خود، در مسیر دستیابی به آن‌ها حرکت کند. برندها و شرکت‌های بزرگی که همه ما نام آن‌ها را شنیده‌ایم، برای تدوین استراتژی‌های اصولی بازاریابی و اجرای دقیق آن‌ها سرمایه‌گذاری کلان انجام داده و به نتیجه می‌رسند.
مراحل تدوین استراتژی مارکتینگ: از تحلیل تا عمل
تدوین استراتژی مارکتینگ از مراحل مختلفی تشکیل شده است که از مطالعه برای تدوین استراتژی آغاز شده و تا اجرا و بررسی پیشرفت‌های آن ادامه می‌یابد. در این بخش به طور مفصل درباره مراحل تدوین استراتژی بازاریابی صحبت می‌کنیم.
تحلیل وضعیت بازار و رقبا
پیش از هر چیز در تدوین استراتژی بازاریابی، ابتدا باید بازار و رقبای خود را بشناسید. مواردی همچون نیاز بازار، تغییرات بازار، مخاطبان هدف و وضعیت بازار را به دقت بررسی کنید تا دید کاملی برای تدوین استراتژی داشته باشید. در این مرحله علاوه بر بررسی بازار، تحلیل رقبا نیز اهمیت بسیاری دارد. می‌توانید روند پیشرفت و اقدامات رقبای مطرح خود از ابتدا تاکنون را با دقت مورد بررسی قرار دهید. فراموش نکنید که شما باید با تدوین یک استراتژی درست در این فضای رقابتی موفق شوید.
شناسایی نقاط قوت و ضعف داخلی
پس از بررسی بازار و رقبا، به سراغ مجموعه و کسب‌وکار خود بروید. در این مرحله باید نقاط قوت و ضعف خود را با توجه به بازار کشف و مشخص کنید. رمز موفقیت شما، در همین نقاط قوت و ضعف نهفته است. البته هدف، تنها شناسایی این نقاط نیست؛ شما باید برای از بین بردن نقاط ضعف و تقویت ویژگی‌های مثبت در مجموعه خود برنامه‌ریزی کنید تا در مسیر موفقیت گام بردارید.
شناسایی فرصت‌ها و تهدیدهای خارجی
پس از آنکه سازمان و مجموعه خود را به دقت بررسی کردید، زمان آن است تا به محیط بیرون از سازمان نگاه کنید. فرصت‌ها و تهدیدهای مختلف در خارج از مجموعه وجود دارد که البته توانی برای تغییر آن‌ها ندارید، اما باید برای استفاده از آن‌ها نهایت تلاش خود را به کار ببرید. مثلا باید بررسی کنید که چه فرصت‌ها یا نوآوری‌هایی در بازار وجود دارد که تاکنون کسی به سراغ آن‌ها نرفته است. به خاطر داشته باشید که محیط بیرون، از عوامل مختلف اقتصادی، اجتماعی، سیاسی، زیست‌محیطی و فاکتورهای قانونی مختلف تشکیل شده که هر یک از آن‌ها بر کسب‌وکار شما تاثیرگذار هستند.
تعیین اهداف کلان مارکتینگ
در تدوین استراتژی بازاریابی، اهداف بازاریابی باید در راستای اهداف تجاری شما مشخص کنید. اهداف را می‌توان به اهداف کلان و بلند مدت و اهداف کوتاه مدت تقسیم‌بندی کرد. در اولین گام باید اهداف کلان خود را تعیین کنید و سپس اهداف کوتاه مدت در مسیر دستیابی به اهداف کلان تنظیم شوند. اهداف را به طور دقیق و با توجه به مراحل قبل تعیین کنید.
استراتژی‌های تعیین موقعیت
حالا که شرایط درونی و بیرونی را شناخته و اهداف را مشخص کرده‌اید، باید موقعیت خود در بازار را شناسایی کنید. این مرحله، موقعیت‌یابی محصول و موقعیت‌یابی برند شما را شامل می‌شود. در واقع شما باید بدانید که چه جایگاهی در بازار دارید و محصول شما چگونه می‌تواند به بازار معرفی شده و جایگاه خود را به دست آورد.
تعیین تاکتیک‌ها و برنامه‌های عملیاتی
پس از طی کردن تمامی مراحل قبل، اکنون باید برای دستیابی به اهداف خود برنامه‌ریزی کنید. در واقع باید بدانید که با اجرای چه برنامه‌ها و تاکتیک‌هایی می‌توان در مسیر رسیدن به اهداف حرکت کرد. این تاکتیک‌ها شامل فعالیت‌های تبلیغاتی شما نیز خواهد بود. در واقع هر ابزار و روش مناسبی که شما را در مسیر رسیدن به اهداف یاری کند، در این برنامه عملیاتی جای می‌گیرد.
مدیریت و بررسی پیشرفت‌ها و بهبودهای مستمر
پس از تدوین استراتژی بازاریابی و شروع به انجام آن، باید به طور مستمر و دوره‌ای، پیشرفت‌ها را بررسی کنید. در واقع شما در هر مرحله باید بدانید که برنامه چگونه در حال انجام است. اگر مشکلات یا موانعی در مسیر کار وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می‌شود و سپس باید در جهت رفع مشکل و مدیریت آن تلاش کنید.
تحلیل SWOT در تدوین استراتژی مارکتینگ
SWOT یک ابزاری تحلیلی و کاربردی است که در تدوین استراتژی مارکتینگ نقش مهمی دارد و از جمله ارائه خدمات دیجیتال مارکتینگ محسوب می‌شود. با این آنالیز می‌توان نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها را در یک استراتژی بازاریابی مشخص کرد. این ابزار شرایط را برای معرفی و ارائه محصول یا خدمات شما نشان می‌دهد. ابتدا باید بدانید که نقاط قوت و ضعف با شرایط درونی سازمان شما مرتبط است، اما فرصت‌ها و تهدیدها با عوامل خارجی در ارتباط هستند.
نقاط قوت (Strengths)
نقاط قوت ویژگی‌هایی هستند که از منظر خود شما یا مشتریان، به عنوان برتری‌های سازمان و مجموعه شما شناخته می‌شوند. برای شناسایی با آن‌ها می‌توانید لیستی از ویژگی‌های خود را بنویسید و بررسی کنید که کدام یک از آن‌ها نقاط قوت شما هستند. همچنین نظرات مخاطبان و مشتریان نیز در شناسایی نقاط قوت اهمیت بسیاری دارد. از خود بپرسید که سازمان شما چه مزیت‌هایی دارد و چه کاری را بهتر از دیگران انجام می‌دهد؟ همچنین چه عواملی موجب می‌شود که محصول یا خدمات شما بیشتر بفروشد؟
نقاط ضعف (Weaknesses)
برای شناسایی نقاط ضعف، باید دیدگاه داخلی و خارجی را با هم در نظر بگیرید. در واقع باید بدانید که دیگران چه نقاط ضعفی را در شما احساس می‌کنند و خود شما چه عواملی را به عنوان نقاط ضعف می‌شناسید. در این بخش از آنالیز SWOT به دنبال پاسخ این سوال‌ها باشید که چه عواملی باعث افت فروش شما بوده یا مانع از پیشرفت برند و فروش می‌شود؟ همچنین بررسی کنید که از نگاه مردم و مشتریان چه نقاط ضعفی در کار شما دیده می‌شود؟ واقع‌بینانه نگاه کنید تا نقاط ضعف مشخص شوند و بتوانید برای برطرف کردن آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.
فرصت‌ها (Opportunities)
در این مرحله باید بررسی کنید که چه فرصت‌هایی در محیط بیرون از سازمان وجود دارد که می‌توان از آن‌ها استفاده کرد. پس از شناخت فرصت، آن‌ها را با نقاط قوت و ضعف خود مقایسه کنید. در واقع باید بدانید که با توجه به نقاط قوت، آیا می‌توان از فرصت‌ها استفاده کرد؟ آیا نقاط ضعف مجموعه، عاملی برای عدم دستیابی به فرصت‌ها هست یا خیر؟ فرصت‌های مختلف معمولا در پی تغییرات سیاست‌های دولت، وضعیت اقتصادی، حوزه تکنولوژی، تغییرات در الگوهای اجتماعی یا رخدادهای محلی به وجود می‌آیند و شناسایی آن‌ها در تدوین استراتژی مارکتینگ اهمیت بسیاری دارد.
تهدیدها (Threats)
عوامل بیرونی همیشه فرصت‌ها و موقعیت‌ها برای پیشرفت شما نیست؛ برخی از آن‌ها موانع و تهدیدهایی هستند که در مسیر شما وجود دارد. بررسی کنید که تغییرات مختلف در مسائل اقتصادی، اجتماعی، حوزه تکنولوژی و… چه تاثیری بر برند و محصول یا خدمات شما دارد و چگونه ممکن است عاملی محدودکننده محسوب شود. در ادامه باید تلاش کنید تا بر موانع و مشکلات ناشی از تغییرات بیرونی غلبه کرده و در راستای پیشبرد اهداف خود حرکت کنید.
انتخاب بازار هدف و شناسایی مشتریان هدف
پرسونای مخاطب به معنای شناخت هویت، ویژگی‌ها و نیازهای مخاطب است. شما باید بازار هدف و در واقع مشتریان هدف خود را مشخص کنید و به خوبی بدانید که چه نیازهایی دارند. تمامی ویژگی‌های مخاطبان خود همچون محدوده سنی، اندازه خانواده، موقعیت شغلی، سبک زندگی، عادات مالی، مکان زندگی و دیگر ویژگی‌ها را به دقت مورد مطالعه قرار دهید.
محصول و خدمات شما باید با توجه به ویژگی‌های مخاطبان ارائه شده و پاسخگوی نیاز آن‌ها باشد. مثلا نیازها و ویژگی‌ها در گروه سنی جوان با افراد کودک یا میانسال کاملا متفاوت بوده و شناخت آن‌ها از مهم‌ترین موضوعات در تدوین استراتژی مارکتینگ است. مثلا در بخش تبلیغات، ویژگی‌های مخاطبان شما در انتخاب کلمات کلیدی و سایت‌ها و بسترهای تبلیغاتی اهمیت بسیاری دارد.
تعیین اهداف بازاریابی و کسب و کار
یکی از مهم‌ترین نکات در تدوین استراتژی بازاریابی را می‌توان تعیین اهداف دانست که دو بخش اهداف بازاریابی و اهداف کسب‌وکار را شامل می‌شود. اهداف بازاریابی معمولا در راستای اهداف کسب و کار تعیین می‌شوند و در واقع هدف نهایی تمامی آن‌ها، طی کردن مسیر پیشرفت یک مجموعه است.
۱. اهداف بازاریابی:
در تدوین استراتژی مارکتینگ باید به خوبی بدانید که چه هدفی دارید و به دنبال چه چیزی هستید. این اهداف با توجه به ویژگی‌ها و مشخصات برند و سازمان شما مشخص می‌شود و معمولا شامل موارد زیر است:
- افزایش فروش و درآمد: تمامی مجموعه‌ها در پی آن هستند تا هر محصول یا خدمات آن‌ها، فروش بیشتری داشته باشد و درآمد حاصل از آن افزایش یابد. افزایش فروش را می‌توان یکی از مهم‌ترین اهداف دانست.
- افزایش شناخت برند: یک برند زمانی فروش بیشتری خواهد داشت که شناخته‌تر شود. در واقع هرچه شناخت افراد و مخاطبان هدف از برند شما بالاتر رود، می‌توانید در فضای رقابتی موفق‌تر شوید.
- جلب مشتریان جدید: تمامی شرکت‌ها و مجموعه‌ها همیشه در پی افزایش تعداد مشتریان هستند و تلاش می‌کنند تا به بازارهای جدید وارد شده و مشتریان بیشتری را جلب کنند.
- افزایش وفاداری مشتریان: علاوه بر مشتریان جدید، جلب اعتماد مشتریان قدیمی نیز اهمیت زیادی دارد. باید تلاش کنید تا وفاداری مشتریان به برند شما و خرید مجدد از آن افزایش یابد.
- بهبود نرخ تبدیل و تجربه مشتری: نرخ تبدیل، نسبت بازدیدکنندگان به فروش یک مجموعه را نشان می‌دهد و تجربه مشتری، احساسی است که پس از خرید از یک مجموعه دارد.
۲. اهداف کسب و کار:
در تدوین استراتژی بازاریابی باید اهداف کسب و کار را نیز در نظر گرفت که از جمله اهداف کلان یک مجموعه یا شرکت محسوب می‌شوند. شرکت‌های مختلف اهداف متفاوتی را برای کسب و کار خود در نظر می‌گیرند که برخی از مهم‌ترین آن‌ها به شرح زیر است:
- رشد درآمد و سودآوری: افزایش درآمد و سود نهایی یک شرکت را می‌توان اصلی‌ترین هدف در تمامی مجموعه‌ها دانست که این هدف با رشد مجموعه به دست می‌آید.
- افزایش سهم بازار: سهم بازار درصدی از کل درآمد و فروش در بازار است که یک شرکت خاص در اختیار می‌گیرد. افزایش سهم بازار به معنای افزایش فروش و درآمد یک مجموعه خواهد بود.
- گسترش به بازارهای جدید: برندهای مختلف باید دید خود را گسترش داده و به سمت بازارهای جدید حرکت کنند. این بازار جدید می‌توان در شهر و کشوری دیگر بوده یا حتی افزایش مخاطبان هدف باشد.
- بهبود عملکرد عملیاتی: استراتژی‌های یک شرکت در نهایت به مرحله عملیاتی می‌رسند که نتیجه آن‌ها باید پیشرفت مجموعه باشد. بهبود برنامه و عملکرد عملیاتی یک شرکت را نیز می‌توان از اهداف کسب‌وکار دانست.
- ارتقاء ساختار و فرآیندهای کسب و کار: ساختارها و فرایندهایی که در یک شرکت در جریان هستند، باید متناسب با تغییرات درونی و بیرونی و در جهت بهبود و پیشرفت شرکت ارتقا یابند.
اندازه گیری و اصلاح استراتژی مارکتینگ
یک استراتژی بازاریابی اصولی باید قابل اندازه‌گیری باشد. شما باید پس از گذشت مدت زمان مشخصی از برنامه‌ریزی و اجرای استراتژی خود، آن را مورد بررسی و اندازه‌گیری قرار دهید تا میزان موفقیت استراتژی مشخص شود. با این کار ضعف‌ها و مشکلات نمایان می‌شوند و در ادامه باید برای اصلاح این ضعف‌ها تلاش کرد تا استراتژی رشد یافته و اهداف کسب‌وکار قابل دسترس شوند.
سخن پایانی
در این مطلب به این سوال پاسخ دادیم که تدوین استراتژی مارکتینگ چیست و چه مراحلی را شامل می‌شود؟ تدوین استراتژی مارکتینگ یک فرایند اصولی بوده که انجام آن نیازمند دانش تخصصی است. اگر خود شما تخصص و دانش کافی برای این کار را ندارید، می‌توانید سفارش خدمات دیجیتال مارکتینگ خود را به آژانس‌های فعال در این زمینه همچون آژانس دیجیتال مارکتینگ لین بسپارید. آژانس لین با دانش تخصصی و سوابق درخشان آماده ارائه کلیه خدمات دیجیتال مارکتینگ به مجموعه و شرکت شماست.
